应收账款

催账不是简单的事情，对于管理者而言，既要催回账款，也要与客户保持良好的关系，避免关系恶化，其中蕴含着很多智慧和方法。以下技巧或对管理者有所帮助。

一、区分客户性质，催账量体裁衣

企业的客户由于性质不同，催账时采用的策略也应有所不同。通常，企业的客户可以分为3类：一是实力比较雄厚的合作单位，如政府部门、事业单位、国有企业等；二是“合作伙伴”，通常是经营比较稳定、有固定的长期往来的企业；三是结识不久的新朋友，如初期合作或仅合作一两次就欠了账又不急于还款的客户。

二、调整心态，坚定催账信心

催账难，这是公认的事实。但摆正自己的心态更重要。首先，强调企业对欠款客户的支持及付出的代价，确立优势心态。其次，直截了当表明催账目的，打消掉欠款客户任何拖、赖、推、躲的思想。不必担心催账太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，不仅收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的企业进货，所以加紧催账才是上策。

三、做好欠款的风险等级评估

结合应收账款账龄分析表，按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将欠款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的欠款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

四、做好催收欠款的全面策划

依据欠款期限的长短、欠款金额大小及类型、客户的信誉度、客户的资金实力、客户离企业远近等因素，做出一个分清轻重缓急的欠款回收计划。

五、先礼后兵，以德服人

在具体实施催收行动时，要有礼有节，逐步推进，先礼后兵，以德服人。

第一步：感谢信代替催款通知书。首先表达对客户的感谢。这种方式通常对于“好面子”的客户比较奏效。比较“体面”、需要“仰视”的单位一般把“脸面”看得重。感谢信会进一步增强这类客户的“优越感”，这样，这类客户付款会主动些。感谢之余将给对方按合同所供应的货物和货款、供货日期等一一列举，请求对方及时付款。

第二步：催款通知书。经过“感谢”的客户，经多次跟催，货款还是没有动静的，就需要专门发一封“催款通知书”。催款通知书应列明欠款事由、欠款金额、欠款日期、催账经过等。这种方式对第二类客户比较有效。

第三步：律师函。对第二个方案行不通的客户，就逐步进入法律程序。律师函不是正式的起诉书，“吓唬”的成分可能更大。只需花费不多的费用，对于第三类客户可以考虑使用此方式。

第四步：起诉。对于前三项努力都失败后的欠款客户，只能采取最后一个办法了，即请律师或自己直接起诉，进入司法程序。

需要说明的是，每次的催账都要留下证据，例如，对外地的客户要保留好传真或邮寄凭证，对于本地的客户尽量也通过邮寄的方式送达。这对于某些数额不明或者有争议的欠款，都是一种间接的证据，如果对方对之前发出的催账欠款数额没有异议，超过一定期限都会被视为默认。对于大部分客户，常用的密集催款法即可奏效；而对于经营不善、有赖账倾向、濒临倒闭的企业，判断要准确、措施要果断、行动要迅速，使出财产保全、先下手为强的杀手锏，则为上上策。